近些年來，中國國內(nèi)稅務事務所競爭日益激烈，甚至是出現(xiàn)了常規(guī)財稅服務同質(zhì)化的惡性競爭，利潤攤薄及虧損的嚴重現(xiàn)象。尤其是在疫情后，經(jīng)濟緩慢復蘇增長，企業(yè)投資謹慎，現(xiàn)金流緊缺，對咨詢服務提供商更加挑剔，減少或壓縮原計劃的稅務咨詢項目，甚至出現(xiàn)強勢壓價，支付延后咨詢費的趨勢。

很多中國中小型稅務事務所的常規(guī)財稅業(yè)務的維系艱難，如何很好地生存且能開拓出新的稅務業(yè)務？是眾多這些稅務所急于思考的問題。

為了突破這種困局，有很多中小型稅務所開始走“大而全”的發(fā)展方向，“抱團取暖”，擴大規(guī)模和提供綜合型財稅服務。如各地中小稅務所傾向于加盟一家較大的稅務所，力爭樹立品牌（如力爭進入五A所），這是目前流行且被模仿的突圍的一種方式。

但是，筆者認為，另辟蹊徑，結(jié)合各個地方中小稅務所的現(xiàn)實條件，突出的已有專長，壓縮服務范圍，做出特色稅務品牌的，聚焦特殊項目培育或開拓特色稅收服務，也不失一種“換賽道”發(fā)展的一種方式，筆者以下就以“細而分”的特殊稅務咨詢業(yè)務發(fā)展方向，作一些初淺的思考，以供相關者討論、商榷和參考。

特色的稅務咨詢服務，即所謂的高端或“高精尖”類別稅務咨詢服務，如“走出去”企業(yè)涉稅服務，轉(zhuǎn)讓定價（三級文檔）和同期資料服務，企業(yè)并購、破產(chǎn)的涉稅服務，股權(quán)架構(gòu)設計及涉稅服務，對信托和合伙制的涉稅服務、高凈值人員財富管理與涉稅服務、信息化下稅務合規(guī)管理等特殊領域的涉稅服務，或是專注某一特定的行業(yè)；如建筑業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)、采礦業(yè)、金融業(yè)等都是比較特殊的稅務服務。

其特點是有一定的門檻，專項性強，業(yè)務比較復雜，業(yè)務場景或交易形式多變，且涉及專業(yè)綜合性強，實踐性強，把握比較難。

一如，“走出去”企業(yè)稅務，涉及到對境外國別的稅制和實操的了解和把握，需要有境外東道國較好的當?shù)氐姆站W(wǎng)絡（國別分所），幫助落地的財稅服務，還需要外語及跨國文化和專業(yè)的交流與溝通。

這對于常年習慣中國國內(nèi)交易和國內(nèi)稅收處理的稅務所，的確是一個比較大的挑戰(zhàn)和較高的門檻。再如，股權(quán)轉(zhuǎn)讓、企業(yè)重組、企業(yè)破產(chǎn)涉及財務、稅務、法律、企業(yè)戰(zhàn)略和管理（商務），其綜合性強，跨專業(yè)領域，很多情況下是后知后覺的結(jié)果導向型，因此，能夠提前預判和合理規(guī)劃，將對于企業(yè)日后的決策和經(jīng)營帶來重大影響。

特殊稅務咨詢服務因其“細而分”，因此比較小眾，被潛在客戶認知和了解，不太容易，需要明星專家放大效應和團隊適度宣介，才能被逐漸認可和信任。

對于上述“高精尖”特殊稅務服務，其稅務專家在同業(yè)的影響力和專業(yè)水平將起到關鍵的作用，其能與其他眾多的同類稅務所有所區(qū)別，特別是能被潛在客戶容易認可和接受。

但是此類特殊的“明星”稅務專家也非常稀缺，一般在地方稅務所內(nèi)很難短期內(nèi)培養(yǎng)出來。此類稅務專家大都是被大眾和官方媒體曾經(jīng)多次和頻繁宣介報道，被同行和客戶“口碑相傳”這種明星個人品牌和聲譽形成比較難，過程比較長。

對于這樣的稅務專家的個人標識包括并不限于：高學歷、學位和職業(yè)職稱，知名品牌機構(gòu)的工作履歷（如四大、稅務局、企業(yè)的不同涉稅工作經(jīng)歷），還有發(fā)表專著、重要文章，參加重要會議的嘉賓主題發(fā)言，相關行業(yè)協(xié)會的專家權(quán)威人士，還有市面較多的專題和專項稅務的培訓等等。上述不同形式、渠道的宣介和營銷，甚至還需要特殊和專業(yè)的市場或商務人員設計和策劃，以及隨后的持續(xù)推廣。

其中，這類稅務專家曾經(jīng)的工作經(jīng)歷與任職，以及涉及的特殊領域的案例是非常關鍵的認可標識或標志。

對于企業(yè)（客戶）來說，只有稅務事務所擁有了此類明星稅務專家，其才能感到將來提供的特殊稅務服務有人進行“背書”或“把關”。

具體體現(xiàn)在：稅務專業(yè)可以就特殊稅務業(yè)務進行有效的交流和指導，對特殊稅務服務結(jié)果（如專項咨詢服務報告）進行最終的質(zhì)量審核和流程把關。

因市面上同類特殊稅務所比較少，知名品牌的稅務所更少，這時客戶的選擇面也就相應的少，這樣就會大量減少客戶遴選，比較和決策的時間，更容易接受或認可這類特殊稅務所得的服務。

因此，擁有和培養(yǎng)有特色的明星稅務專家更顯關鍵和重要，于此同時，還要做好將稅務專家的個人的經(jīng)驗和名氣轉(zhuǎn)換成特色稅務所集體的智慧，如通過稅務專家的言傳身教，從實操案例“師傳徒”逐漸形成稅務所的團隊特色優(yōu)勢且后繼有人，這樣特色稅務所不回因明星專家的流動性而喪失繼續(xù)發(fā)展的后勁。

要想做好企業(yè)特殊稅務咨詢需要的了解，就要對企業(yè)所在的通行做法和行情有所深入了解。其中行情的重要信息很多：包括商業(yè)模式，主要產(chǎn)品、營銷和市場渠道，主要的上下游合作商，主要的頭部企業(yè)等等。

但是，僅僅對于企業(yè)所在行業(yè)的通行做法和操作慣例的了解還不夠，真正有價值或是企業(yè)亟需的特殊稅務咨詢需求，都是具有企業(yè)本身特點的，業(yè)務發(fā)展階段性的需求，因此還要深入洞察和敏感了解企業(yè)的本身特點，則更加關鍵和重要。

對于企業(yè)本身特有重要信息包括：股權(quán)架構(gòu)，財務信息，（如是上市企業(yè)，可查閱企業(yè)近三年的財務報表），主要產(chǎn)品和市場的現(xiàn)狀，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，重大融資、納稅和內(nèi)控現(xiàn)狀、競爭對手情況，企業(yè)決策高管的背景情況（簡歷），以及近年來該企業(yè)發(fā)生的重大事項（可以從該企業(yè)和網(wǎng)站，微信公眾號及第三方的搜索平臺或渠道獲得）。

有些特色稅務實務所的專家曾經(jīng)有個相關企業(yè)工作的經(jīng)歷，這對于盡快了解企業(yè)行情和洞悉企業(yè)特點就會有一定的比較優(yōu)勢和經(jīng)驗借鑒。

如何準確把握企業(yè)對特殊稅務咨詢的需求，將會決定企業(yè)是否隨后有意愿簽約，也關系到特色稅務師事務所對應投入的時間、精力和人員，進而決定對企業(yè)（客戶）敏感性的服務報價。

在很多情況下，企業(yè)對于特色稅務服務的性質(zhì)和作用并不是很了解，或是并沒有引起足夠的重視，其往往抱著“少化錢，多辦事”的想法，會給特色稅務所提出很多不合企業(yè)現(xiàn)實的服務范圍，或是抱著先看看，多聽聽，并不想盡快簽約接受相關咨詢服務，有時甚至忽略了目前真正潛在的迫切服務需求。

因此，特色稅務所要認清企業(yè)現(xiàn)實狀況，區(qū)分企業(yè)需求的輕重緩急，準確限定或延展服務范圍或咨詢事項。

在判斷企業(yè)真實特色稅務咨詢服務需求時，要特別調(diào)查，剔除企業(yè)的表面現(xiàn)象，洞悉企業(yè)的極端的兩種需求。

一是過渡奢望的特殊稅務咨詢需要。有些企業(yè)急于對標同行業(yè)的頭部競爭對手，取經(jīng)行業(yè)先進經(jīng)驗，不顧企業(yè)本身的發(fā)展的初級或過渡階段，特別是不顧企業(yè)現(xiàn)有的有限資源，想讓特色稅務所對標先進企業(yè)，頭部競爭對手，授予企業(yè)相關的財稅管理和稅收籌劃的精囊妙計。

這時，特色稅務所的稅務專家和其團隊，一定要有清醒的頭腦，不能一味依順著企業(yè)的奢望，給與企業(yè)不切實際想法，人為擴大咨詢范圍，過早引入高端咨詢項目。否則，最終企業(yè)隨后的咨詢方案具體落實或執(zhí)行中，一定會感到不切實際，難以推行或無法落實。這種“虛假”需求的滿足，不僅會最終浪費企業(yè)的稅務咨詢費，還因企業(yè)得不到期望的結(jié)果，進而否定對特色稅務所專業(yè)水平，在同業(yè)內(nèi)“砸”了特色稅務所牌子，得不償失。

二是認為不重要或不急迫的需求，有很多企業(yè)的基礎財稅管理不完善，一些初期的，準備性的，前提條件性事項并沒有做到位或沒有準備齊全。

但是這些事項的完善或到位卻是非常實用和關鍵，不盡快做不行。這時，特色稅務服務專家就要啟發(fā)，提醒甚至是教導企業(yè)重新思考，發(fā)掘出這種“潛在”的必須的。迫切的服務需求，甚至適時合理地說服客戶，進行逐步的、分階段、分事項，連續(xù)遞進的特殊稅務咨詢服務。

這種“畫龍點睛”的識別真相，把握和開拓真實和現(xiàn)實的企業(yè)的服務需求，才是特色稅務所最有挑戰(zhàn)和最有價值的專業(yè)水準體現(xiàn)。

特色稅務咨詢中介與稅務機關以及企業(yè)是一個既有矛盾，又有共識，處在求同存異、合作共贏的平衡關系。

稅務機關作為國家的法定、權(quán)威征稅機構(gòu)，其立足點是及時、足額地向企業(yè)（納稅人）征稅，在目前征稅程序越來越透明和執(zhí)法越來越嚴，越規(guī)范的情形下，基層稅務官員往往為了不“犯錯誤”，寧可嚴征稅，多征稅，早征稅，也不愿多考慮企業(yè)特殊的適用場景，以及稅法條文本意在具體執(zhí)行時的差異適用。

企業(yè)財稅主管，從自身省稅，減少現(xiàn)金流，利益最大化的站位來看，其更傾向于“法不禁止皆可為”原則，更愿意從力爭少繳稅，遲繳稅甚至是不繳稅，甚至愿意采用稅務中介提供的一些激進的稅務籌劃方案，來配合企業(yè)的業(yè)務快速發(fā)展。

而稅務中介，處于一個中間的角色，既需要充分了解稅務機關的立場，即要非常清楚現(xiàn)行稅法規(guī)定的本意，特別是要清楚基層稅務官員具體執(zhí)行的程序及執(zhí)行的尺度。同時，其作為企業(yè)（客戶）的委托人，收費的提供專項稅務服務的專業(yè)中介，其還要維護和力爭企業(yè)的應有稅收權(quán)益。

在目前我國稅務征管加強，稅制完善，具體稅務規(guī)定不斷更新和變化的情形下，在現(xiàn)實稅收征納環(huán)境中還存在一定的“不確定性”。

即稅務機關與企業(yè)（納稅人）就稅務政策和相關具體規(guī)定有不同的理解，各地稅務基層征管和稽查部門實際執(zhí)法口徑的不統(tǒng)一，有一定的差別性。

特別是相關稅法和規(guī)定的特定條件或場景與企業(yè)的現(xiàn)狀并不是完全匹配和吻合，尤其是上述特色涉稅業(yè)務或事項的復雜性、綜合性、和新型類，稅務機關也需要深入了解和學習，因此更需要稅務中介代表企業(yè)與稅務機關的充分溝通和深入交流。

只有這樣，稅務機關才能更加準確、客觀和做出適當?shù)淖罱K稅務處理意見。

因此，稅務專業(yè)人士，要盡力做到客觀、中立和理性，既要找準稅務法規(guī)的支撐點，還要兼顧稅收法規(guī)適用的現(xiàn)實條件和場景。

要溝通和說服稅務機關和納稅人兩端，實在是不容易，考驗著稅務中介的智慧和專業(yè)判斷力，一般來說，財稅咨詢中介要保住客戶的底線，那就是在遵紀守法的前提下，說服稅務官員，不讓企業(yè)繳納“冤枉稅”，“過頭稅”和“過早稅”。

當然，若能在合法、合理的前提下，為客戶做好稅收規(guī)劃，做到省稅及節(jié)省現(xiàn)金流，那就是“錦上添花”之作，也是特殊稅務實務作的真正價值所在！若是特色稅務所中的稅務專家曾經(jīng)有過在稅務機關工作的經(jīng)歷，其對與稅務機關的溝通與協(xié)調(diào)，就更能顯出更好作用和優(yōu)勢。

一般來說，與客戶初步商談特殊或特色稅務業(yè)務的對象都是企業(yè)負責業(yè)務的相關主管，如“走出去”稅務業(yè)務對應的是企業(yè)負責海外業(yè)務的副總經(jīng)理，以及企業(yè)的財務總監(jiān)（總會計師）。

與高層企業(yè)溝通，如何讓他們留下好的影響，建立初步肯定的判斷，對于隨后是否能夠順利簽約合作至關重要，甚至是“臨門一腳”的破防效應，正所謂良好的開端，是成功的一半。

筆者以往的經(jīng)驗是，稅務中介的專家和隨同團隊一定要把握好分寸，進行有效溝通。其中要點是，表達特色服務要簡明扼要，觸及企業(yè)的“要點”和“痛點”。

特別是要充分揭示：可以給企業(yè)解決什么關鍵問題？可以給企業(yè)帶來什么樣的增值和賦能？（如提高企業(yè)利潤，降低成本和費用，節(jié)省現(xiàn)金流和完善企業(yè)風險監(jiān)控等），同時，強調(diào)自身的特殊服務有什么地方與其他同類中介所有不同，且有什么以往的經(jīng)驗或案例，以及內(nèi)部的管控保障如期高質(zhì)的交付。

所謂與高手過招，點到為止、把復雜的、深奧的專業(yè)問題，特殊處理轉(zhuǎn)換成通俗的、易懂的、常識性的介紹和理解，這才是特色稅務業(yè)務專家與普通稅務人員的根本區(qū)別和所長之處。

切忌稅務專家詳細論述比較“艱澀和專業(yè)”的細節(jié)，商務人員夸大自身能力宣介，甚至有意貶低同行稅務中介的競爭對手。與企業(yè)高管的面見與會談，更多的是親自體驗對特色服務及專家的第一感受及印象，對未來是否要簽約而決策和動心，若是其感到面談滿意，則會讓下屬相關的專業(yè)人員（如財務經(jīng)理，稅務專管）進一步商談和落實簽約（如服務合同）的細節(jié)，因此，與企業(yè)相關高層面談，一定要突出重點，切忌面面俱到。

為了彌補專業(yè)溝通的時間的局限及商談主業(yè)的嚴肅氣氛，也可以事先對該企業(yè)所在行業(yè)或該企業(yè)發(fā)生或關注的熱點事件，或是將近來稅務對該行業(yè)的稅收新政策變化，該行業(yè)新發(fā)生的稅收稽查案件談談自己的看法，有時候這也能起到催化理解和拉進感情的作用，但這只是一種輔助的溝通，且不可“主次不分”，偏離特殊稅務服務的主題。

在此特別提示：在與企業(yè)高管面見之前，可以提前給相關人員提供相關本特色稅務所的簡介（包括稅務專家的專著及本所印制的專業(yè)小冊子）及相關資料，可以讓企業(yè)高管提前了解相關信息，節(jié)省面談的了解本所基本信息的時間，提高面談效率。）除了凸顯自身特色稅務服務和專家經(jīng)驗優(yōu)勢外，還有占在企業(yè)的領導者的角度，顧全企業(yè)內(nèi)部考核和決策流程，以同位心的理解和情懷來與企業(yè)高管溝通，這也是非?？简瀸?ldquo;人性”的把握和情商的體現(xiàn)。

一般來說，特色稅務咨詢的服務結(jié)果的交付主要形式是：

提交專項稅務咨詢服務報告書，該報告書的特點是專業(yè)強且為企業(yè)量身定做。該專業(yè)報告是否是高質(zhì)量的專業(yè)報告，其相關稅務專業(yè)意見（或建議）最終是否符合企業(yè)的特點，是否能為客戶所滿意和接受，是衡量該報告高質(zhì)量的核心標準。

一般來說，特色稅務事務所對于相關專業(yè)問題（如原理、思路、方法及工具）的判斷和把握應該是合格的，但是若想讓咨詢報告更加貼近企業(yè)的現(xiàn)實情況，符合企業(yè)的特點，且能有效的解決企業(yè)所困問題的實操方案，還需要稅務中介花精力和時間作深入細致的一線調(diào)研。

其中包括并限于：必要的企業(yè)現(xiàn)場勘驗，相關資料的調(diào)閱，關鍵人員的訪談，相關數(shù)據(jù)的測算、邏輯性分析和驗證等。

筆者提示:切忌洋洋萬言的報告，只做專業(yè)的闡述和分析，如只是對相關稅法規(guī)定條文的理解和解釋，羅列相應若干建議方案的選項，僅作理論上優(yōu)勢劣勢的對比？

真正高質(zhì)量，有價值、有特色的稅務咨詢報告，一定要對實操或具體運用提出建設性的意見，還要有企業(yè)具體量化或數(shù)據(jù)的支撐，特別是要對隨后方案的具體落實與執(zhí)行，一定要有務實和有效的建議和途徑。

鑒于特色稅務專項服務的專業(yè)性、復雜性，一般根據(jù)報告初稿的要求，還要有與企業(yè)內(nèi)部相關負責人進行多輪討論，甚至要給企業(yè)內(nèi)部相關人員作必要的培訓和講解。隨后還要根據(jù)稅收政策變化和企業(yè)的執(zhí)行的進展，進行回訪和獲得反饋，必要時，還要對以前的報告進行及時更新和修訂，保障企業(yè)切實可性且從中收益。

由此高質(zhì)量的咨詢服務輸出，才能與企業(yè)建立信任和好評，才能以后會有更多新增服務項目，才能得到客戶的口碑相傳。

綜上所述，特殊稅務咨詢業(yè)務因其專業(yè)性強，門檻高，明星稅務專家培養(yǎng)難和影響大，相對來說，這類特殊稅務所的同類排他性也較強，競爭性較弱。

因此，對于眾多中小型稅務實務所來說，應該積極行動，提早轉(zhuǎn)型。

剛開始轉(zhuǎn)型時，比較困難，甚至還需要依賴原有傳統(tǒng)稅務業(yè)務作維系和過渡，但是，隨后一旦突破這種被客戶和同業(yè)認可的“瓶頸”，特色稅務咨詢事務所將會迎來一個持續(xù)、穩(wěn)健地發(fā)展的時期，且可以分享較好的服務收益。若從未來更長遠的角度來看，比專業(yè)、比深入、比持久，將會成為中國眾多中小型稅務事務所多元、活力發(fā)展的大趨勢。